Как прочитать 10 книг по стартапам, запустить 3, но всё равно наступить на все возможные грабли
— Меня зовут Алесь, я из Минска, и я стартапер, - звучит как фраза из собрания анонимных алкоголиков.
Сегодня я расскажу про свой третий крупный стартап, хотя попыток у меня было больше. Но из трёх самых значимых, где мы достигли хоть какого-то результата, можно выделить:
Первый — это приложение для знакомств, что-то вроде Тиндера, но без фотографий. Вместо этого мы использовали мудборды. Люди выбирали картинки, собирали из них мудборд, и лайкали друг друга по принципу свайпов. Идея не использовать фото - не новая, но поиск через картинки - идея интересная с мощным психологическим фундаментом. Наши опыты показывали, что мудборды лучше справлялись с поиском подходящих друг другу людей. Мы хотели решить проблему одиночества, у нас был потенциальный инвестор, но в определённый момент всё не срослось, и стартап по сути умер, так и не дойдя до стадии релиза.
Второй — это чат-бот психологической поддержки для подростков, с возможностью анонимного общения с профессиональными психологами. Мы хотели создать пространство, куда ребёнок может прийти со своими проблемами, если он не может поговорить ни с кем в реальной жизни. Проблема была в монетизации. Анонимность — это хорошо, но тогда дети не могут сами платить, а если подключать родителей, то теряется анонимность.
Потом мы взяли небольшой перерыв. Были коммерческие проекты, основная работа, рутина. Потом грянул кризис в IT, но мне предложили остаться в команде с сохранением зарплаты (что в условиях кризиса было сродни повышению), но с условием, что я не буду больше заниматься своими проектами на стороне. Для меня это был переломный момент, я долго думал, но решил, что хочу довести хоть один свой стартап до конца. Отказался от предложения, написал Владу (друг и коллега на предыдущих двух стартапах) — и мы снова начали работу над новым проектом.
(Вера Влада и готовность идти со мной в стартапы - прям отдельная статья).
Шутка дня: самое главное - это идея
Многим кажется, что идея в стартапе — это фундамент, это самое главное, мол, главное придумать что-то грандиозное, крутое, которое решает кучу проблем людей, все остальное само собой получится, но на практике всё иначе.
Хотите успешный стартап? Возьмите готовую идею на рынке, сделайте небольшое улучшение: получите прибыль. Улучшить то, что работает - проще и прибыльнее, чем создавать что-то принципиально новое.
И это вообще не секрет. Для инвесторов, фондов, продукт-менеджеров это прописная истина: уникальная идея — не залог успеха.
Настоящий вызов — это воплощение.
Чтобы прийти к этому проекту, мы поставили себе чёткую задачу: придумать 100 идей. Без шуток. За три недели мы записали 100 вариантов: чат-боты, приложения, B2B, B2C — всё подряд. После этого мы отбирали из них по критериям “лидеров” и в конце устраивали сессии вроде “убей стартап” - когда нужно всеми силами доказать, что эта идея провалится.
Как эту сессию прожил и вышел в финал наш текущий стартап - ума не приложу.
Идея была попыткой помочь маме.
Мама всю жизнь проработала на заводе в Беларуси менеджером. Потом переехала в Грузию, а профессия была слишком узкоспециализированной, привязанной к конкретному предприятию в конкретной стране. В 50 лет, оказавшись в новой реальности, мама столкнулась с проблемой: куда идти, что делать?
Ей предлагали тяжёлую и низкооплачиваемую работу: мыть посуду, работать воспитателем в детском саду. За мытье посуды в 14 часов предалагали 15 долларов в день, а в детский сад в итоге не взяли.
Думал, как можно было бы помочь ей. Что она умеет делать? Готовить. Почему бы не кормить людей домашней едой — тех, кто живёт вокруг? Так родилась идея: а что если собрать таких, как мама, на одной платформе? Людей, которые хотят и могут готовить, смогут кормить тех, у кого на готовку нет времени или желания
Эта идея не революционная. По всему миру существуют небольшие домашние кухни, которые готовят и доставляют тем, кто живут рядом. Мы ничего нового не изобрели. Просто захотели собрать этих людей вместе и дать им инструмент.
Маме все наши игры в стартап до лампочки, и она просто начала реализовывать эту идею для себя. Её муж расклеил объявления по району, и у них пошли первые заказы, потом клиенты рассказывали друзьям, те другим друзьям - в итоге мама работает у себя на кухне примерно полный рабочий день с достойной прибылью и без походов на завод. А главное - любит то, что делает.
Концепт. Как все упрощать, но получить вундервафлю.
Дальше началась долгая и непростая стадия разработки концепта. Мы потратили 3 месяца, встречаясь 3-4 раза в неделю, чтобы обсуждать ключевые вопросы. Кто доставляет — кухня или мы? Какие блюда готовят? Нужно ли ограничивать граммы блюд? Сколько стоит блюдо? На платформе будут тортики? А полуфабрикаты? А доставка мгновенная, или заказ еды на неделю вперед? А сколько порций нужно продать Кухне, чтобы получить прибыль? К какой прибыли стремиться для Кухни?
Но самый болезненный вопрос — монетизация.
Внимание, вопрос, который мы мучали десятки и сотни часов работы на протяжении года (даже когда уже шла разработка):
Как сделать так, чтобы Кухни достойно зарабатывали, клиенты получали еду по доступной цене, и платформа зарабатывала достаточно для развития и поддержания стабильной работы?
Команда
Мы начали собирать команду. Обратились к нашему бывшему коллеге — ещё одному Алесю, мощному разработчику и CTO, с которым мы уже работали в одном из прошлых стартапов. Ему идея понравилась - он любит проекты с социальной миссией.
Я работаю в IT больше 7 лет — был и продакт-менеджером, и project-менеджером. За плечами десятки оценок клиентских проектов. И несмотря на весь этот опыт, на своём проекте я всё равно ошибся.
Мы собрали команду разработчиков, получили предварительную оценку стоимости. По опыту я умножил цифры на два, добавил 30% на риски — вроде бы всё правильно. Получилось около 4–5 месяцев разработки. Это вписывалось в наш бюджет. Мы начали работу, взяли двух разработчиков на зарплату.
Но — классика. Несмотря на все умножения, контроль, и то, что это были наши собственные деньги, мы не уложились в сроки. Разработка заняла не 4 месяца, а около 7.
И дело было не в том, что кто-то саботировал или тянул время. Просто в процессе появлялись новые идеи, уточнения, изменения. А любое изменение по ходу проекта — это дополнительные часы, переработки, перерасчёты. Мы это прекрасно знали, но всё равно меняли.
Так мы вылетели из запланированного бюджета, который у нас был около 20 000$, пришлось искать дополнительные деньги. Один из наших друзей вложил в проект $20 000 и стал кофаундером.
В итоге — когда платформа на 95% была готова, разработчиков пришлось отпустить. Они остались с нами в чатах, на связи, как часть команды, но зарплату мы больше платить не могли.
Когда мы подошли к запуску, стало понятно, что нам не хватает рук. Мы взяли в команду ещё двух человек — молодых специалистов на позиции маркетологов-джунов. Без большого опыта в IT-маркетинге, но с желанием делать. Мы брали их скорее как помощников: мы сами знали, что делать, но были перегружены — нужно было писать тексты, анализировать рынок, запускать и проверять рекламу, настраивать каналы, тестировать гипотезы.
Никогда такого не было, и вот опять
Но тут вскрылся ещё один просчёт, и, возможно, самый абсурдный. Мы вообще не заложили бюджет на маркетинг. Ну как — мы думали, что потратим меньше на разработку, и всё оставшееся пойдёт на продвижение.
Я могу понять, если бы так действовал человек, который впервые пришёл в стартапы. Но я — с опытом, я-то читал все эти книги! И тем не менее — я прошёл по всем граблям. Абсолютно по всем. Можно буквально из моей истории писать отдельную книгу: «Как не делать стартап».
В итоге, конечно, и для девчонок закончились деньги, мы их тоже сократили. Но, как и разработчики, они остались с нами в командных чатах, помогают по мере необходимости, за что им отдельное спасибо.
Дальше начались попытки запуска. Сначала мы пробовали выходить через конкретные кухни — маленькими, локальными точками. Но маркетинг не давал результата. Тогда мы решили пробовать масштабнее — запускаться в больших районах сразу.
Столкнулись с одной простой, но жестокой истиной, которую, казалось бы, знали заранее. Люди не бегут пробовать новое. На практике процент тех, кто готов пробовать новый продукт сразу — очень мал.
По сути, мы совершили ряд фундаментальных ошибок, и они были большими. Одна из ключевых — мы решили лезть на новый рынок с очень сложным продуктом.
Такие модели, как у нас — двухсторонние платформы с двойной аудиторией — запускаются с бюджетами в сотни тысяч или даже миллионы долларов. Когда, например, Uber выходит на новый рынок, это целая армия: юристы, бухгалтеры, разработчики, саппорт, маркетинг с масштабными бюджетами. Это не «три основателя и пять тысяч долларов».
Нельзя просто взять и запустить продукт уровня Uber или Airbnb с минимальным бюджетом, даже если идея объективно сильная. Надо пробиться через стену инерции: рынок может быть просто не готов. Люди не будут бежать к тебе только потому, что это круто.
Маркетинг? Дайте два
Следующая большая проблема — это двойной рынок. У нас две ключевые аудитории: кухни и клиенты. И ни одна из сторон не хочет быть первой. Кухни ждут заказов. Пользователи ждут, пока появится достаточное количество кухонь.
Это классическая ловушка "я подойду, когда подойдут другие". Кухни присматриваются: «Пока мало заказов, зачем подключаться?» Клиенты присматриваются: «Пока мало кухонь, не из чего выбирать». Получается парадокс: обе стороны ждут друг друга.
А ведь, чтобы такой продукт заработал, нужно в короткий промежуток времени соединить два типа пользователей в одном месте. Без критической массы платформа просто не работает. Это и есть главная боль всех стартапов, работающих по модели маркетплейсов или платформ.
Казалось бы, инвестиции — логичный следующий шаг. Ведь так делают другие стартапы. Но надо понимать: золотой век венчурных вливаний давно прошёл, особенно для таких регионов, как наш. Сегодня деньги получают проекты, которые пишут в описании «ИИ-модель», а не «социальная платформа для домашних кухонь».
Мы — классическая платформа с социальной направленностью. И, честно говоря, если инвестор не энтузиаст или не знаком лично с командой — он смотрит на цифры. А их пока мало (и они маленькие) У большинства инвестфондов сейчас даже формы заявки устроены так, что ты сначала загружаешь бухгалтерские отчёты. И уже по цифрам они решают, стоит ли вообще начинать разговор.
Наш стартап сложен ещё и тем, что выход на самоокупаемость — это история не быстрая. А может — и вовсе невозможная без масштабов. Если говорить о монетизации, то в нашей текущей модели мы зарабатываем 1 рубль с заказа. Но это только кажется «рублём». Из него вычитается НДС, налог на прибыль, налоги зарплатного фонда, сами зарплаты
Чтобы просто выйти в ноль в Беларуси, чтобы платить зарплаты, налоги и не умирать — нам нужно 40–50 тысяч заказов в месяц. Это 40–50 тысяч блюд, приготовленных и доставленных.
А что внутри? Insight Inside
Мы много говорим о внешних факторах: монетизация, запуск, команда. Но есть ещё внутренний фактор, и он, возможно, важнее всех. Потому что в какой-то момент ты отказываешься от привычной жизни, от стабильной зарплаты и шаг за шагом входишь в поле высокой неопределённости и постоянного стресса.
Когда ты читаешь книги и автобиографии стартаперов, тебе кажется, что всё логично: вот он залез в долги, вот были трудности — а потом хэппи-энд. Потому что ты заранее знаешь, что он стал успешным. Но в реальности ты понятия не имеешь, будет ли твой путь успешным. Ты просыпаешься каждое утро и сомневаешься: «А нужно ли это вообще? А получится ли? А хватит ли сил? А не развалится ли всё завтра?»
Лично для меня, пожалуй, самая сложная часть стартапа — это работа с собой. Сомнения, усталость, страх, бессилие. Стартап — это не «весёлые деньки». Это рутина без зарплаты и без уверенности, что всё получится. Если получится — ты оглянешься назад и скажешь: «Вот это мы, конечно, дали». А если не получится?
И это касается не только меня. Я уверен, каждый член команды в какой-то момент проходит через это. Даже если ты получаешь зарплату — долго нет результата, нечего потрогать, нечем похвастаться. Ты просто сжигаешь деньги в тумане, надеясь, что из него когда-нибудь выйдет продукт.
Появляется первое рабочее приложение — и ты радуешься пару часов. Потом — бац — баги. Потом — бац — пользователей нет. Радость сменяется тревогой: «А как их теперь привести?»
Потом ты мечтаешь: «Нам бы хотя бы одну кухню». Получаешь её — радуешься пять минут. Потом думаешь: «Нам нужно десять». Потом думаешь: «Нам нужна не просто кухня — ей нужны заказы. Она же нам поверила. Мы же обещали, что она сможет заработать». И начинается новая тревога: «Как обеспечить ей заказы, чтобы не подвести?»
И ты продолжаешь крутиться в этом бесконечном колесе. Да, ты достигаешь этапов. Один. Второй. Пятый. Десятый. Но каждый раз кажется: этого ещё недостаточно.
Сейчас мне кажется, что я смогу выдохнуть, когда у нас будет 40 000 заказов в месяц в Беларуси. Но что-то мне подсказывает — даже тогда я порадуюсь денёк, а потом буду думать: «А как сделать 80 000? А как выйти в плюс? А как улучшить продукт?»
О хорошем
Конечно, несмотря на всю сложность, есть и хорошие моменты.
Когда мы только начали запускаться и начали публиковать первые посты, произошло что-то крутое. Нам писали тёплые слова, желали удачи, говорили, что идея — классная. Просто так. Без причины. Я никогда сам так не делал, никогда не писал кому-то просто «молодцы, классная идея», — и вот сам оказался по другую сторону. Это невероятно воодушевляет. Это очень помогает — особенно в такие периоды, когда ты не понимаешь, получится ли вообще, а мы правда надеемся, что оправдаем доверие кухонь и клиентов, которые с нами уже сейчас.
FAQ. Вопросы, которые задают всегда
Санэпидем
Очень часто люди задают важные, по-настоящему разумные вопросы — например, про санэпидемконтроль. А что будет, если кто-то отравится? Мы думали об этом с самого начала, но у нас была гипотеза: личная готовка и доставка — безопаснее общепита.
Почему? Потому что дома человек готовит и сразу же передаёт блюдо конкретному человеку. Это личный контакт, и ответственность — совсем другая. В отличие от общепита, где ты просто «винтик» в процессе: приготовил, отдал в поток, забыл. Повара там могут пройти все проверки, но потом просто не досмотреть, устать, оторваться от рутины — и вот уже риск.
Наши Кухни — это люди, которые готовят, как будто к ним пришли в гости. Моя мама, например, для клиентов готовит даже лучше, чем для себя. Не потому что она «для себя плохо», а потому что для людей старается сильнее.
Люди готовят на своей кухне, из продуктов, которые покупают для себя. Масло меняют часто. Следят за чистотой. Да, мы понимаем, что инциденты рано или поздно произойдут — это неизбежно, как в любом общепите. И мы, как платформа, естественно, будем нести ответственность, в соответствии с законодательством РБ.
Легально?
Часто нам задают вопрос: "А как это вообще легально? Разве в Беларуси так можно?" И, честно говоря, ответ удивляет многих — Беларусь оказалась одной из самых подходящих стран для такого формата.
Дело в том, что в РБ есть статус самозанятости, и для домашней кухни он подходит идеально. Мы со своей стороны полностью помогаем с оформлением: подготовили инструкции, объясняем пошагово, как всё сделать. В налоговом приложении это занимает буквально 15 минут. А дальше Кухне нужно раз в месяц платить 10% налог онлайн. Никуда ходить не надо. Закрыть самозанятость также просто, как и открыть. Всё. Никакой бюрократии, никаких очередей.
Чтобы стать кухней на платформе, нужно:
- оформить самозанятость,
- пройти простую верификацию (загрузить фото своей кухни, блюд),
- создать первое блюдо.
Мы всё модерируем вручную, проверяем, и только после этого кухня появляется на платформе.
О чём вообще этот проект?
Нам хочется верить, что не только о еде. Он о человеческом контакте, о сообществе, о любимой работе.
Я — айтишник. У меня, как у многих, нет времени на готовку. Точнее, когда оно есть — хочется тратить его на спорт, отдых, что-то своё. Готовка для меня — это либо что-то особенное, либо — рутинная пытка, которая вечно заканчивается жареными пельменями.
А раньше как? Кто-то в соседней комнате готовил. Мама звала: "Иди есть!" — и ты шёл. Не надо думать, что готовить, когда готовить, ты просто приходил за стол и ел.
И вот эта простота — она и стала нашей философией. Мы строим не просто платформу доставки. Мы строим ощущение, что рядом есть вторая мама или бабушка, заботливая соседка, которая заботится о тебе.
Поэтому наша система работает не как классическая доставка "на сейчас". Ты планируешь еду вперёд — на неделю, на две. Просто знаешь, что в назначенное время принесут еду
Еше этот проект о людях, которые готовят. Когда у нас пошли первые Кухни - это очень крутые люди, каждый - со своей уникальной историей. Кто-то устал работать на скучной рутинной работе, кого-то не берут на работу из-за возраста, кто-то скучает дома без детей, которые поразъезжались и хочет чувствовать себя нужным, кто-то всю жизнь мечтал готовить и радовать готовкой других людей, но не сложилось, и он нашел свое дело на платформе.
Что дальше?
Несмотря на ежедневный вопрос “сможем ли”, лично меня держит только одно: ответственность перед командой, перед кухнями, которые поверили нам. Они ждут, некоторые уже получают заказы — но пока этого мало. И это чувство, что кто-то поверил в проект, доверился нам, именно оно придает очень много сил двигаться вперед, заставляет просыпаться и делать.
И в этом уязвимом положении, где у нас всё может “прогореть”, я всё равно не жалею. Потому что тот опыт, который мы прожили — гигантский. Он ценен. Он живой. Он настоящий. Я горжусь тем, как мы работали с командой. Я помню, как радовался первой кухне. Первому заказу. Первому положительному отзыву. Это чистая радость, которую невозможно купить.
Стартапы часто - это не глянцевая история успеха с презентацией, где все улыбаются и собирают миллионы долларов. Стартапы это про ежедневный вызов, рутину, риски без какого бы то ни было намека на хэппи энд.
А этот стартап - он про людей. Тех, которые найдут свое любимое дело. Тех, которые почувствуют тепло заботы от Кухонь. И тех, кто старается, чтобы эта платформа выжила, развивалась и росла.
